北美地产学堂 | 谈判场景随处可见，你被坑过吗？—《掌控谈判》读后感（下）

2020-01-21 04:38:01 115

分析：亚特兰大微型房东

作者

亚特兰大微型房东，毕业于美国，获得博士学位，是一名大学教授/研究员，自2016年以来在亚特兰大及周边地区投资房地产，并具有长期购买，持有和管理住宅建筑的某些知识和经验。

在2019年12月，我跟随北美房地产学校读书营，并共同完成了国际危机谈判专家克里斯·沃斯（Chris Voss）的代表作《控制谈话》 。

因为在房地产投资中，谈判无处不在，而谈判的成败直接关系到以最佳价格和条件买卖成千上万甚至数百万美元财产的能力。因此，建议您精读此书并认真阅读。

我以前曾亲自阅读过这本书，但由于我的个人见识和理解能力始终受到限制，因此我抽出时间与您再次阅读。书中的方法可以有更深刻的理解。

看完书后，我不禁佩服克里斯的谈判天才。他流利的写作，引人入胜的故事情节，完美地向读者展示了系统和实用的谈判技巧。

看完这本书后，我觉得自己与导师进行了深刻的交流。我还意识到，过去许多房地产投资谈判的失败是由于对谈判的肤浅理解和缺乏技能。

如本书中文口号所述，在阅读本书之前请勿进行谈判！

考虑到生活中的谈判场景无处不在，包括我自己在内的大多数人都在寻求所谓的谈判妥协。

这使我感到有必要花更多的时间并写一份详细的读书笔记，以备将来参考。我也希望它能启发大多数网民和学生。

这是第一篇文章：北美房地产学院|在阅读本书之前，请不要谈论房地产！ -阅读谈判之后

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第六章扭曲的不变现实

第六章标题为“弯曲现实”，可以翻译为“扭曲的不变现实”。这是什么意思？

以谈判中的“公平”一词为例。卖出一百万的房子。您想以500,000的价格购买这所房子。会告诉您“您的价格太低了，这不公平！”。

这样的陈述通常会使您感到出价不公平，因此您将价格提高到了900,000。

实际上，与谈判中的许多其他因素一样，所谓的“公平”是基于情感的主观判断 。

作者使用心理测验证明了这一点。：在一组人中，每两个人（A和B）配对。然后给每两个人之一10美元。

A首先持有10美元，但必须与B协商以得出双方都认为“公平”的共享计划。如果B认为货币分配方案不公平，他可以提起诉讼，没收这10美元，A和B将一分钱都没有。

实验结果表明，在这一群人中，所谓的“公平”货币分享计划实际上是各种各样的：从2/8美元到8/2美元！

如果“公平”的概念是客观存在的，并且不会随着主观意识而改变，那么为什么会有如此多样的结果呢？

因此，谈判方的所谓“公平”实际上是谈判方的主观判断和共识，而不是客观存在。

考虑到这一点，您可以使用一些技术“扭曲被认为是不变的现实”并带头进行谈判。

随后，作者还提出他们不能在谈判中“妥协”和“妥协” 。妥协似乎是一对夫妇的妻子认为今天的棕色皮鞋看起来不错，而黑色的皮鞋很好。最后，先生穿着棕色皮鞋和黑色皮鞋出去了。

谈判，甚至人质谈判，都不能简单地受到损害或妥协。

克里斯认为这是一个懒惰的想法。如果绑架叔叔的绑架者的价格为150万美元，您为什么认为75万美元是一个合理的解决方案？公平的解决方案应该是他释放您的叔叔不受伤害！

这与高效人才的七个习惯是一致的。这本书中的第四个习惯，“毫不妥协，双赢或无交易”也恰逢其时。

在绑架人质的情况下，如果您知道劫匪只是想抢些零用钱去周末参加聚会，则可以利用他们的动机（周末用少量钱），最后期限（例如星期五而非星期一）等着扭曲他们的现实（150万美元）并取得双赢的结果。

然后，作者提出了一些如何改变他认为无法改变的现实的技巧。例如，使用“怪罪听证”加“厌恶损失”的心态进行谈判。

例如，在一份合同中，作者发现他实际上可以支付的价格仅为500美元，而不是最初承诺的2,000美元，他称：“我有个坏消息（沉默）。您会认为我是一个吹牛的人，一个不擅长预算的人，但是我仍然觉得在将这份合同交给他人之前，我仍然必须听取您的想法……”

还有协商时为，建议您先出价。这是因为在协商过程中，双方的信息不全面，盲目出价有时会导致您的要价低于底线价格。

另一个技巧是给出价格范围，然后将您的理想工资放在该价格范围的底部：“对于哈佛毕业生，公平的市场价格工资应介于130,000和170,000。“

和善于发现与一方无关但对另一方宝贵的非价格条款，请使用这些条款来实现双赢。

最后，克里斯还强调了，您应该在谈判中使用准确的数字，这表明您最终得到的数字是经过仔细计算的。

他说，我们都经历过一个有趣的现象，就是您不能以2美元的价格在超市购买任何东西，但可以以1.99美元的价格购买10,000件东西。

尽管我们都知道这是一个小技巧，但我们仍然不介意。谈判也是如此。

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第7章制造控制的假象

本章涉及重要概念“如何使进行谈判的对手感到他正在控制谈判的方向” 。

克里斯开始从几个失败的案例中进行分析，并反思为什么联邦调查局在这些案例中失败了。

他认为联邦调查局通常使用一些方法，例如询问绑架者“人质还是小孩时泰迪熊叫什么名字”，以确定人质是否还活着，看似专业，但实际上是值得的。

这样的问题会使绑架者感到他们正在尝试与专业人士进行谈判，他们会不自觉地警觉和紧张。

而且，这样的问题通常只能用几句话回答，它不能有效地使绑架者泄露更多关键信息并在谈判中取得突破。

谈判是沟通和发现的过程，不是武力征服，也不是在交火中进行。

后来，克里斯听了两个贩毒者之间绑架案的录音，他意识到自己有更好的谈判方法。

毒贩A绑架女友B的女友，并与毒贩A和B进行谈判。在谈判中，毒品交易商B问A：“嘿，老兄，我怎么知道她还好？”电话的另一端沉默了十秒钟，然后毒贩B静静地说：“我请她接电话。”

这个看似简单的对话，但克里斯喊了天才。广告投放人员B使用了一种他自己可能还没有意识到的巧妙的协商技术：使用校准的问题（“我怎么知道她还好？”）在协商中允许思考，参与和解决（交易员A认为自己想出了办法让毒贩B的女友接听电话）您想要的（商人B想知道他的女友是否安全）。

猜疑通常是双方在开始谈判时的默认状态。讨论校准的问题判断使您能够消除对抗，并与您积极合作以考虑解决方案。

同时，此类问题也使反对者感到他们在控制谈判过程。借助这种协商技术，您无需费劲就能说服对手，而可以使用校准问题慢慢地将对手推向您的观点和见解。

最后，克里斯还强调了几个操作要点。首先，在使用校准技术时，请不要生气。 切勿让情绪主导谈判。其次，谈判通常是团队之间的竞争。注意受 影响的整个团队。

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第8章确保实施

谈判这样做的目的不是双方都点头，而是要确保谈判的结果最终得到落实。

成功的人质谈判不是绑架者说“好，我同意”，他们可以下班，但人质可以感谢您的生活。

确保实施的第一个技巧是用“如何”问更多校准问题。 这是因为，当您的对手回答您的“如何”问题时，他们不仅会感觉到他们正在帮助您解决问题并控制谈判，而且当他们提出要求时，他们也会下意识地考虑您的问题。解。

带有“如何，如何”一词的问题也使您可以控制谈判的方向。例如，“我在哪里可以得到那么多钱？”实际上，他说“不”。这些问题委婉地将您的对手推向另一个解决方案，即您的解决方案。

在谈判过程中，我们经常问到这个谈判的结果是否会影响整个团队，以及每个人是否支持并愿意执行这些谈判结果。

由于执行了协商结果，因此可能会由于团队中某个部门的抵制而搁浅。

确保谈判计划顺利执行的另一个关键是确认对手的真实动机。

例如，对手可能会因为他即将转到竞争对手公司而故意无法谈判。你知道他的真实意图吗？他是最后可以敲板的人吗？如果没有，团队的领导者是谁？

一些技巧可以帮助您回答这些问题。例如，如果嘴巴充满“ I”，则很可能他不是最后一次射击的人。相反，如果他总是说“我们，他们”，那么他可能是拥有最终决定权的人。

所谓的 7-38-55准则意味着在我们的交流中，只有7％的信息是通过语言和文字传输的，而38％的信息是通过语调传输的。其余55％通过肢体语言和面部表情进行交流。

考虑到这一点，您可以使用语气，肢体和表达语言来确定您是否真的同意谈判结果。

另外，使用校准问题，注释和摘要以不同的方式表达您的谈判结果，并要求三遍确认。因为对于大多数人来说，很难说出三个令人反感的字眼。

最后，在谈判过程中重视幽默和人文交流。这两个特征通常是解决谈判争议的有效手段。

例如，在一家购物中心，我问售货员这套衣服是否有折扣。回答“否”后，您可以微笑着对她说：“我叫克里斯，克里斯的折扣是多少？” ]

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第9章讨价还价

本章介绍谈判技巧中讨价还价的一些实际问题。

克里斯得出结论，在谈判现场，我们通常可以将人们分为三类：仲裁员，分析师和调解人。然后，作者总结了这三种类型的人的人格特质及其应对方法。

分析师：

分析师的优势是冷静和谨慎，他们将尽力避免在谈判中犯错误。

他们讲数据并注意细节。

它们的缺点是它们不容易接近。

如果您的对手是分析师，则您需要在谈判中做好很多准备，并使用数据说服他/她。

当分析人员保持沉默时，他既不会生气，也不会等待您讲话，而是在思考。因此，请勿打扰分析师的沉默。

伙伴：

伙伴善于人际关系。他们认为，即使谈判失败，每个人都可以成为朋友。

只要谈判双方仍在相互交流，对于他们而言，谈判仍在进行中并取得成功。

他们的缺点在时间管理上并不好，而且通常他们没有为谈判做好充分的准备，谈判的目的也不明确。

如果对手是随和的人，请对他们友善并听他们讲故事。同时，使用校准问题逐步将其引导至您的谈判目标。

沉默通常意味着他们无话可说，这很可能是愤怒。

因此，如果您的对手是一个随和的人并且他/她保持沉默，那么这不是进行谈判的好兆头。

仲裁者：

仲裁者坚信时间就是金钱。谈判不完美并不重要。重要的是要有明确的谈判结果。他们热爱胜利，并将不惜一切代价成功。

他们的谈判风格简单明了，他们喜欢告诉您如何做，而不是问您如何做。他们的缺点是他们不善于倾听和专断。

如果他们没有受到尊重，他们通常会在乎。沉默是给仲裁者的继续的好机会。

因此，在与仲裁员进行谈判时，请使用“重复的单词”，静音和标记技术，让他们进行交谈并找到协商的关键信息。

谈判人员通常不寻求妥协，而寻求所谓的中间立场。另一方面，它们通常以离奇的价格开始，并且感觉像是在打你的脸。

通常，最好的应对方法是让对手先出价，再接再厉。

此打孔器的主要目的是先触摸底部。一旦知道了最低点，您就可以进行反击。

有许多反击策略，例如使用策略性愤怒，一系列校准问题，非价格条款以及给出价格范围以开始谈判。

遵循“双赢或不交易”的七个习惯，在谈判过程中必须始终准备离开。

最后，作者介绍了有效的“阿克曼议价规则” ：首先设定您的目标价格，然后按65％，85％，95％和100％的价格下达报价，始终进行谈判贯穿战术同理心，校准问题等。

使用确切数字而不是整数出价，并为底线价格提供非价格折扣，表明您已达到限制。

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第10章寻找“黑天鹅”

“黑天鹅”来自英国。

在十七世纪之前，人们认为天鹅只是白色的，而“黑天鹅”被用来作为不可能的类比。

直到17世纪，荷兰冒险家才在澳大利亚看到一只黑天鹅，人们突然意识到，一直被认为不可能的事情实际上是可能的。

在发现黑天鹅之前，人们会体验到他们看到的下一只天鹅将是100％白色的，但是黑天鹅的发现完全打破了这种观点。

因此，现在使用“黑天鹅”一词来描述每个人都认为不会发生的事件（注意，这不是小概率事件，以前认为这是不可能的），而是发生了的事件。

那么，“黑天鹅”为什么在谈判中如此重要？

这是因为我们生活中的大多数判断都是基于过去的经验和经验，即我们看到的“白天鹅”。

过分依赖我们过去的经验有时会使我们忽略谈判中的重要线索，即“黑天鹅”，而错过了机会。

克里斯认识到这一点，完全推翻了自己的谈判原则，并试图在每次谈判中找到三只“黑天鹅”。

实际上，克里斯非常重视谈判中的“黑天鹅”信息如此之多，以至于他将咨询公司命名为“黑天鹅”。

前几章提到，在谈判期间，您不应该考虑自己想要什么，而应该假设自己想要什么，然后在谈判期间慢慢检验您的假设。

但与此同时，作者在本章中提到，重要的是要在协商过程中用问题和假设检验假设，但在协商过程中不断寻找“黑天鹅”以发现未知信息根据立即获得的信息制定谈判策略就显得尤为重要。

“黑天鹅”信息之所以重要的另一个原因是，它是谈判的杠杆乘数，可让您在谈判中占先机。

使用正向杠杆（您在谈判期间可以提供的东西），负向杠杆（您的对手害怕失去的东西）和中立杠杆（对手的道德标准）来搜索“黑天鹅”信息。

克里斯列举了一个使用“黑天鹅”信息进行谈判取得突破的例子。

沃森（Watson）是一位烟草种植者和前退伍军人。反对政府的烟草政策，他开着拖拉机抗议首都的华盛顿纪念碑。他声称拥有一枚自制炸弹，如果炸弹失败，他将最终逃到首都。

谈判几天未进行。但是在交流过程中，克里斯的团队仔细听了话，确定沃森是虔诚的基督徒，从他的话来看，他仍然希望活着。

沃森还说他是退伍军人，并且有行为准则，例如抵抗必须坚持三天才能逃脱。

在认真聆听之后，他们使用两条“黑天鹅”信息说服沃森并成功解决了危机。

两个关键的“黑天鹅”信息之一是负面杠杆作用，这意味着如果沃森想要生存，他必须做得很好，否则他可能会被杀死。

另一个是中立的杠杆，即沃森是虔诚的基督徒，耶稣在耶稣升天的第三天到达，而退伍军人经过三天的抵抗后可以撤退。

那么，您是如何在谈判中抓住这些“黑天鹅”的呢？

作者提供了几种方法：

首先是保持开放的态度，并使用您的已知知识来灵活地引导您寻找未知数；

第二是在谈判中寻找杠杆倍增器；

第三是了解行为规则和信念；

第四是听每一句话；

第五点是努力寻找自己和你之间的共同点。当您认为“他必须疯了”时，是寻找黑天鹅的最佳时机：是什么使他拥有如此疯狂的想法的限制，隐藏的动机和不对称的信息？

最后，作者特别强调，您需要与对手进行面对面的交流。开会和聊天，您可以得到比几天研究更多的信息。

06

总结

在阅读克里斯的《控制谈话》之后后来，我的内心感到恐惧和爱意。

您担心什么？

在阅读本书之前，我经历了许多重要的谈判场合，例如在投资过程中与卖方和卖方经纪人进行交流和讨价还价。

因为我以前对谈判知识的了解，所以我不知道错过了多少机会，损失了多少钱。

更令人恐惧的是，如果您精通这种谈判技巧，并且可以熟练地使用它们，则您担心自己已​​经被用来聆听，标注和避免损失很多次了。

爱是生活中，谈判场面无处不在。

通过学习一生用尽的顶尖谈判员积累的谈判技巧，即使他只学皮毛，他也将从未来的投资，工作和生活中受益。

通过在这个阅读营的学习，我还慢慢地从谈判者那里学习了一些谈判的“惯例”。

这项研究只是漫长旅程的开始。要真正掌握这些技能，您还需要一个不断向上的学习，练习，反思和重新学习的过程。

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