商务谈判最经典的12个技巧
2021-09-29 04:25:47 31
商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面是第一范文网小编整理了商务谈判最经典的12个技巧，供你参考。
商务谈判的12个技巧
商务谈判的技技巧1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
商务谈判的技技巧2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
商务谈判的技技巧3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。共4页，当前第1页1234
商务谈判的技技巧4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
商务谈判的技技巧5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
商务谈判的技技巧6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
商务谈判的技技巧7、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
商务谈判的技技巧8、曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
商务谈判的技技巧9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
商务谈判的技技巧10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
商务谈判的技技巧11、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
商务谈判的技技巧12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜
商务谈判最经典案例6则
商务谈判案例一：究竟选用什么样的谈判人员?
某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年,而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价很低,几个回合下来,双方的差距仍然很大。
谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来为这位女翻译到日本学习提供担保,以及路费、学费、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译必须把中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起出国的诱惑,出卖了全部机密。
在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈判的主动权,用中方内部开的底价买下了这一批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单位则亏得很惨。当然,这位做着出国梦的女翻译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露而锒铛入狱,断送了自己的前程。
这是一起典型的因谈判人员自身素质的问题而导致我方在谈判中受损的例子。所以在国际商务谈判中,挑选思想品质素质过硬的谈判人员是谈判成功的重要保证。
商务谈判案例二：周恩来智改剧名
1954年，周出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者，出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着说明书样本向汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了的批评，认为搞这样的说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现。当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
商务谈判案例三：巴甫洛夫的故事
巴甫洛夫通过实验发现了条件反射的原理，这为他赢得了国际声誉。在他最著名的实验中，他通过训练，让狗听到铃铛的声音就不由自主地大量分泌唾液。但很少有人知道，他曾经在自己亲弟弟身上做过类似的实验。这次实验的具体细节刚刚被披露，实验本身以及它悲剧性的进展进一步激化了人们对在动物或自己亲属身上进行科学实验伦理问题的争论，反对
进行人体克隆实验的人们也开始以此作为例证。 1920xx年春季的一天，巴甫洛夫和父母、弟弟一起参加一次午宴。弟弟尼古拉是一个帽子设计师，但当时正失业在家。兄弟俩感情并不好，弟弟对大名鼎鼎的学者哥哥已经由嫉妒演变成赤裸裸的厌恶。午宴上，巴甫洛夫说起他正在进行的研究，说要在狗身上进行唾液分泌的条件反射实验。当时，他正觉得弟弟喝红菜汤的“呼噜”声无法忍受，所以恶狠狠地把“狗”说成了“脏狗”。还没等他说完自己的计划，妈妈打断了他。 “你和那些混蛋一起研究还不如找你的弟弟和你一起去，你弟弟最馋嘴了，谁的口水也没有他多。” “妈妈，我知道自己该怎么工作。”巴甫洛夫回答道。 “但是你的决定会让你失业的弟弟继续闲在家里，而把工作机会让给那些你甚至根本不认识的脏狗!” 面对夹杂不清的母亲，巴甫洛夫只好向父亲投去求助的目光。但这个可怜的老实人已经和夫人共同度过了太长的岁月，他的脸上是和往常一样顺从的谄媚微笑。“我觉得这主意挺好，你们兄弟俩正好可以多花点时间在一起，在工作中还可以互相帮助。” 老两口的好意显然没有任何效果，踏入实验室的大门，兄弟俩就气呼呼地对视着，助手们都看得出他们之间已经仅剩下憎恨，丝毫没有一点兄弟的情谊了。尼古拉不想被
当作一只小白鼠，但巴甫洛夫觉得他连一个合格的实验动物都算不上，连一条狗都不如。 在选一个能让尼古拉有食欲、流口水的盘子时，他们就吵得不可开交。然后，在讨论选什么食物作为实验的辅助材料时，他们再一次争吵起来。尼古拉坚持说除了上好的鱼子酱，别的东西不能让他马上流口水。巴甫洛夫气炸了肺，他生气地说，科学家的研究是为了崇高的理想，不是为了赚钱，他自己都吃不起鱼子酱，怎么能拿这么贵重的东西喂“狗”。争吵了几天，鱼子酱飞出了实验室，取而代之的是烤面包片。 实验开始的头两天，巴甫洛夫一次又一次地先摇响铃铛，然后给弟弟一盘面包片。他在实验日志中写道：“我弟弟就像屁股
上的脓包一样让人讨厌，但不可否认的是，他分泌唾液的反射非常好，是个合适的实验品。” 但在第三天，意外发生了。巴甫洛夫像往常一样摇动铃铛，但却没有拿出面包片。尼古拉的
反应并不是止不住地流口水，而是抡圆了胳膊，打得哥哥鼻血长流，把巴甫洛夫打进了医院。 母亲到医院看望儿子，但丝毫没有同情的意思。“你在搞什么狗屁实验，摇了铃铛但不给尼古拉吃的，”她质问道，“你知道你弟弟肚子饿的时候就像个疯子一样。” 巴甫洛夫躺在医院里，尼古拉可没闲着。他流连于圣彼得堡的各个酒吧和咖啡屋，随便逮着一个人，就跟他说“自己”进行的实验多么令人惊奇。尼古拉的夸夸其谈达到了顶峰，他在接受《圣彼得德堡日报》周末版的采访时，让自己完全替代了巴甫洛夫在实验室里的地位。“他只是我的书记员”，他对记者们吹嘘道，“我才是整个实验的指导者，我在仔细地流口水的时候他就知道在一边傻呵呵地摇铃铛。”在病床上读到这篇报道，巴甫洛夫再也忍受不住了，他不顾还
打着石膏的鼻子，重新回到了实验室。 这次，巴甫洛夫找了一只公牧羊犬代替自己的弟弟。实验者和实验品终于不用再说话，兄弟俩也再没有说过话，只有一次巴甫洛夫收到一封辱骂自己的电报，他觉得这是弟弟发的。 在获得诺贝尔奖的致谢辞中，他感谢了上帝、他的助手们，还有那只牧羊犬，但没有提及尼古拉。 尼古拉折腾了一阵后，渐渐在人们的视野里消失了。他后来进入圣彼得堡的橡皮厂当会计。那些曾经听说过他辉煌的过去、并一直到他平庸的晚年还认识他的人，都承认在他身上丝毫找不到曾经扮演过科学史上如此重要角色的印记，当然，在电话铃声响起的时候除外。
商务谈判案例四：耐心的丧失
为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特(美国总统)精心地将谈判地点选在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第6天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦的近乎发疯。但是每天早上8点钟，萨达特(埃及总统)和贝京(以色列)都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心，坚持到第13天，萨达特和贝京都忍不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议(是埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议。该协议于1978年9月17日在美国华盛顿签署)。
商务谈判案例五：观察判断能力
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的;而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
商务谈判案例六：杨澜灵活的现场调控能力
一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊!刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”观众听到她略带自嘲的即 兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。