采购进阶必备的谈判技巧
2021-10-22 13:09:29 21
在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。下面是小编为大家收集关于采购进阶必备的谈判技巧，欢迎借鉴参考。
首先，说一说采购谈判技巧实施的前提：
1、供应商管理要做到比较完善，比方说对供应商一些信息的调研，供应商档案的管理，供应商台账的管理，供应商的分级管理等都要做好。
2、要求有人员组织的保障以及机制的保障，就是我们的人员和组织机构，一定要够坚实，不能被渗透或击毁。否则无论我们有什么技巧，都会败下阵来，不能达到目的。
其次，还要了解买方和卖方的利益焦点：
1、价格高低：近期材料行业价格走势如何，我方最高采购价格是多少，有差距没有，同时是否包含运费;
2、运输方式：货物采取的运输方式能否满足双方需求，运输途中的风险控制;
3、交货期限：我方合同的交货期限当中，允许采购占用时间是多少，供应商正常交货期限;
4、付款期限：各供应商对付款期限都有什么样的需求和政策;
5、产品质量：各供应商产品质量情况，能否满足我们客户的要求;
6、其他相关：近期利益与远期利益、谈判前景和双方关系、实际可获利益和名誉声誉等。
第三，为做好过程控制所做的谈判准备：
1、谈判前应摸清对手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百战不殆。
2、谈判前准备一些书面的协议，为相关的项目做底线的界定和最好的期望。
3、谈判的过程中要做到进退有度，逐步地向对方施压，否则双方谈判很容易破裂。
4、谈判过程中遇到了僵局的时候，要把重要的议题搁置下来，搁置争议，先谈能谈的问题，用能谈的问题达成共识，缓解双方的情绪的紧张，最终再把重要的议题再次提出，逐步的解决掉。
5、谈判过程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局为重，切勿因小失大。
6、谈判后可以微笑的离开，并且记录下每一个谈判的细节，作为经验的积累，以及发生分歧时做确认用。
7、谈判要做到当断则断，不能总是犹犹豫豫，因为我们的犹豫，可能就给了我们的供应商一些误解，容易让他误解我的意思，无法实现达成共识。
8、跟对方沟通好达成一致后，拟定协议，今后一切都按达成的协议进行。
第四、谈判过程中谈判技巧的巧妙运用：
1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般由3-5人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。
2、倾听。倾听是双方谈判成功的最有效手段，我们通过详细的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步取得共识。
3、报价。首先说报价顺序，决定了整体的框架的制定，并且可以影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性;竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利的。
充分了解价格的合理性，产品标准成本，详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只有做到了这些，才能真正的把控价格。
4、让步。任何谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能最终达成共识，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得寸进尺不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道，没有任何满意的表示，态度依旧强硬。
因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出第一步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会赔了夫人又折兵。
5、退进。
(1)谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所有的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面，拖住对方;将最后的10%的时间用在实质性问题上面;在了解对方的基础上逼迫对方;准备全身而退。
(2)小块时间谈判，大块时间休会。
(3)善用僵局牵制对方。
6、通牒。在谈判陷入僵持阶段，可以出其不意，提出最后期限(时间一定明确具体)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性，比如：收拾行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产等;最后通牒一定是谈判小组中最高领导发出，因为级别越高，讲出的话越有份量。
7、“托”。可以是人，可以是其他企业，也可以就是几张纸，其目的就是刺激真正合作达成。
(1)让卖方竞争者同处一室，使他们相互竞价;
(2)如果你的卖主有限，大可广发“英雄帖”，邀请一些原有不在供应系统内的参展，即便不全都是合格供应商;
(3)实在没有竞争者，也要编几个写在你的合格供应商名册内，并要让你真正的卖主见到他们;
(4)公司新产品、新材料的应用，很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。
8、垂钓。顾名思义，姜太公钓鱼愿者上钩。谈判过程中，向对方详细描述公司中长期计划，及计划的落地实施，并且根据计划，公司的年度需求的增长，让我们的采购量能够有足够的吸引力，同供应商签订年度采购协议，实现固定期限分批供货，既让供应商有稳定的产品，又能让他的生产持续有序，也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格的降低。
第五、掌握盈亏平衡点是采购必备技能
盈亏平衡点是供应商价格及销售量的底线，是他最低的需求，因此掌握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。
举个例子：
在销量一定的情况下，如果销售价格低于销售价格盈亏平衡点，原因要么是销售策略的新客户开发，要么就是产品成分或产品质量有了更改，这种更改是否对我们的产品产生影响，是我们采购经理必须考虑的。
在销售价格一定的情况下，如果我们供应商长期接到的合同是低于销量盈亏平衡点的时候，等于他没有得到真正需要的订单，他无法摊销相关费用，就没有利润的保证，这种情况经常发生，采购方在销售方来说一定不是A级客户，那如何能享受到他的销售政策优惠呢?如果重要就变成我们采购成本增加了。
最终我们可以算出盈亏平衡点价格在50%，产量在37.5%，就是说，只要他的产能可以发挥出来37.5%的，他可以接单，如果采购量继续增大，使得产能排产大于37.5%，就有了利润保证，销售的政策会逐步向你倾斜，从长远角度来看这是一种采购成本的降低。
第六、与供应商合作共赢是最大的技巧
一个企业的发展，一定要有一个发展型的老板，要有一种心胸，要有一种格局。我们的企业引领者要能站到未来企业发展模式上，看待现在的企业管理。整合行业资源，拉动产业链发展，实际这是一种气魄，这也是未来我们企业应该走的黄金大道。从供应商角度考虑，如果在你这里总赚不到钱，他也没办法发展，那能够跟我们长期合作吗?所有的供应商都离开我们的时候，我们也无法满足客户的需求，所以说我们要给供应商以合理的利润，合理的产量，帮助供应商的成长。
在一些稍具规模的企业，都在采购部门有一个SQE的岗位，实际上未来在我们的采购部门，不仅仅有这个岗位，还要有供应商的价格工程师，成本工程师等等，将供应商引导到一种正确的发展途径上来，提高管理效率，跟我们共同成长，才是一种长久之计，这才是最大的技巧。