成功销售案例故事_成功销售案例分享
2021-08-18 05:01:24 103
成功销售案例故事是指在营销过程中碰到的可供参考、有讨论价值的例子，可以提出问题，引发讨论，也可以是对某一个突出营销例子所做的思考。以下是第一范文网小编整理的关于成功销售案例故事，希望大家喜欢!
成功销售案例故事篇：一
在你们眼里，只有想买鞋子的人才是你们的顾客;在我眼里，任何人都是我的顾客，包括那个一心向我推销帽子的人!
任何人都是我的顾客上世纪20xx年代，随着体育运动的兴起，在一个名叫赫佐格奥拉赫的德国小镇上，先后出现了三家运动鞋作坊。其中有个老板才20岁出头，他起初是跟着父亲在街头摆摊的修鞋匠，后来因为在体育行业看到了商机，才大胆投资办起了这家制鞋作坊。
有一次，小伙子和另外两家作坊的老板一起乘坐公共汽车去纽伦堡推销鞋子。车到半路，上来一个拎着一大包帽子的推销员，那是一个无时无刻不想着业务的推销员，一上车就从包里取出几顶帽子滔滔不绝地向他们介绍了起来。
小伙子和那两个老板也是去推销产品的，对那人的帽子当然没有什么兴趣。他的两个伙伴纷纷把头侧向了另一边，可小伙子却不一样，他饶有兴趣地听着。后来，那个推销员问他：“买一顶帽子吧!等我下车之后你就要错过这个好机会了!”
“你的话很有道理，但你的形象使我的购买欲打了不少折扣!”小伙子认真地说。
“我的形象?你是说我的穿着不得体?”帽子推销员纳闷地问。
“不，你虽然戴着非常不错的帽子，穿着非常不错的服装，但你的鞋子上沾满了灰尘甚至是污泥，而这足以间接地影响到你的产品形象!”小伙子说。
那个推销员听后连忙拍了拍自己鞋子上的脏泥，但很显然，鞋子上的污泥并没有那么容易被拍掉，他尴尬地说：“做推销员东奔西跑的，这是不可避免的!”
“对!可是你如果穿着一双随时都能擦干净的运动鞋，这些就完全可以避免了!”小伙子边说边伸出脚，然后往自己的鞋子上洒了一些灰尘，接着用湿布一擦就干净了。
帽子推销员眼睛一亮，觉得穿运动鞋确实是一个不错的选择，不仅走路比穿靴子轻松，最主要的是它能像皮鞋一样一擦就干净，可以保持自己的最佳形象，这样也就不会再因为形象问题而使别人的购买欲降低!
帽子推销员忍不住问小伙子鞋子是从哪儿买的，他激动地表示下车后第一件要做的事就是去买一双这种鞋子。这时，小伙子把身边的大鞋包打开来说：“你现在就可以从这里买一双!”
事情的结果可想而知，那个向小伙子不断推销帽子的人，最终从小伙子的手中买走了一双鞋子，而与小伙子一起的那两位老板，却始终侧着头，无所事事地把眼睛看向车窗外面。
几年以后，小伙子的作坊发展成了一家大型的制鞋公司，而另两个作坊老板还举步维艰地在原地踏步，最后甚至停业进了小伙子的公司打工。他们曾经问那小伙子是如何做到这一切的，小伙子说了这样一句话：“在你们眼里，只有想买鞋子的人才是你们的顾客;在我眼里，任何人都是我的顾客，包括那个一心向我推销帽子的人!”
这个小伙子的公司，就是后来扬名世界的德国运动用品制造商“阿迪达斯”，而他本人，就是阿迪达斯的创办人阿道夫·达斯勒。
成功销售案例故事篇：二
打工妹初闯深圳
1990年，王艳独自南下深圳。刚到深圳时，她在一家刊物社工作。单位不管吃住，为了省钱，她就步行大约20分钟，去熟人介绍的食堂吃饭，因为那里的盒饭只卖1.5元。租不起房子，她只好住在办公室。一天晚上，她在睡梦中被人叫醒，然后被带到了派出所，经过一番细致的盘问，确认是良民才把她放了。办公室是肯定不能再住了，无奈，她不得不放弃那份工作。
和许多打工妹一样，本来她的理想很简单，就是希望自己有一份稳定的工作。可是现在连生存都成了问题，何谈理想?那段时间，王艳感觉自己就像无根的浮萍，漂泊不定，无处找寻梦想。经历了最初的兴奋与激动后，王艳突然发现，现实并非想象中的那么美好。面对残酷的现实，逃离还是坚守?
倔强的王艳最终选择了顽强，她先后换了好几份工作，在深圳艰难地生存下来。经过几年努力打拼，她有了一份稳定的工作，然后又在深圳结婚成家，丈夫是中学教师。当初的理想一一实现，对于一个打工妹而言，能有这样的成绩实属不易，她似乎应该满足了。可是没有料到，因为遇上了安全套，她的人生轨迹彻底改变。
第一次亲密接触
1996年，一个朋友和王艳闲聊时提起：“我香港的朋友有一种产品，想找人在深圳销售，我问过好几个朋友都推辞了，你敢不敢做?”“难道是卖军火，有那么可怕?”王艳半开玩笑问道。朋友故作神秘，并未作答，而是先带她去看样品。等拿到样品一看，原来是安全套，王艳的脸一下子就红了，难怪别人不敢做。那时候，别说是推销安全套，就是一般人买安全套都觉得特别难堪，躲躲闪闪，像鬼子偷地雷似的。
一开始，王艳心里直打退堂鼓。这种特殊的产品，我一个女孩子来做实在太尴尬，弄不好还会惹来流言飞语，自讨苦吃。可是，她转念一想，既然别人都不敢推销安全套，正说明这一行的竞争不太激烈，说不定这是一个机遇，错过了实在可惜。
巨大的尴尬让王艳不得不慎重考虑，她开始留意与安全套有关的事情。深圳是一座年轻的移民城市，那时全市360万人口平均年龄才23岁，其中大多数又是打工妹和打工仔。王艳也是从打工妹走过来的，她知道，这些年轻人正值婚恋年龄，因为远离父母的视线和传统思想的约束，加上出门在外强烈的漂泊感，很容易涉足爱河。而一个小小的安全套，或许就能帮他们避免许多麻烦。有需求就一定会有市场，而且随着社会进步，人们性观念的转变和自我保护意识的逐渐增强，安全套一定会被更多的人接受。这种于人于己都有利的事情，为什么不尝试一下呢?
王艳首先要面对的一个大难题就是，要卖安全套就必须办理销售许可证。王艳对此一无所知，只好硬着头皮找到了计生委。进去以后，一个人也不认识，她直接就问：“请问谁是站长?”站长是个和蔼的中年妇女，热情接待了她，并问她有什么事。“我想……我想卖安全套，请问要办些什么手续?”当着众多陌生人的面，王艳鼓起十二分勇气，结结巴巴地说明来意。站长大出意外，挺清纯的一个女孩子，怎么见了面开口就说这事，竟然一点也不脸红?“你先去检测吧，就是拿你的产品到国家相关部门去做一个技术检测，看看各方面的性能指标，目前国内只有两个品牌的安全套拿到了这种质量审批文件。”王艳一听，大出意料，心里叫苦不迭，天啊!还要到北京去检测。但她从来不为自己寻找退缩的理由。三个月后，王艳再次来到计生委，同时带去了国家质量检测报告。
尴尬如影随形
1997年，王艳的产品正式在深圳上市。接下来，她必须同卖场打交道，直接面对客户，更大的考验随之而来。商场采购大多是男性，一个女性要说服一个陌生男人购买她的安全套，而且双方都是年轻人，其中的尴尬可想而知。一开始，她怕唐突行事，就先打电话和采购预约，“您好，我是XX公司的，有一个产品想约您出来谈一下。”“什么产品?”王艳不敢直接回答，“我们见面再说，好吗?”几句话下来，电话这头，王艳的脸已经红到脖子根。
好不容易把采购约出来面谈，场面就更加尴尬了。有些采购比较调皮，经常会开一些善意的玩笑，“你这产品有什么特点啊?”起初王艳经验不足，总是老老实实地回答，“薄啊，质量好啊。”“你怎么知道?”对方步步紧逼，直问得她面红耳赤，哑口无言。后来，王艳渐渐老练了一些，再遇到类似的玩笑，也调皮地回敬道，“你用就知道了。”谈笑风生之间，一桩生意就谈成了。
推销安全套，最难的就是如何突破自己的心理障碍，王艳深知干着急没用，要说服别人首先得说服自己。每当遇到这种情况，她就在心里反复说服自己：安全套只是一个快速消费品，就像洗发水、沐浴露一样，是日常用品，对人们的生活有帮助，还能保护健康。经过反复的自我心理暗示，渐渐地，王艳成功突破了自己，勇气越来越足，谈起生意也越来越自然，仿佛自己谈的不是与性有关的东西，而是一个普通商品。心理上的突破带来了生意上的飞跃，王艳的勇气和镇定常常会影响男采购，从而使双方沟通更加顺畅，当然她的出货量也越来越大。
挑战无处不在
虽然成功克服了尴尬这一关，可是王艳还要每天面对别人异样的目光和许多未知的压力。因为全部产品都是从香港进入深圳的，每次入关，她都得亲自接货。由于进关车辆特别多，有时光排队等查验，就得花上十多个小时。只有王艳一个女人扎在男人堆里，无聊的时候，那帮司机就围住她起哄，“你卖什么的?哇，安全套啊……”更有人甚至出言侮辱，“这种东西你都卖啊?你长得这么漂亮，还不如去卖点其他的，赚钱更快啊。”紧接着，人堆里爆发出一阵刺耳的大笑，肆无忌惮。
外界的压力始终没有让王艳动摇过，但是对家人的歉疚却让她想到了放弃。1997年，她的儿子降生了，初为人母，王艳肩上又多了一份沉甸甸的责任，但生意还不能停下来。她依然坚持上班，每次都亲自去海关接车验货。
她开始不停地质问自己：做这些事到底值不值啊，我是个好母亲吗?或许应该就此放弃，哪怕只为了孩子。那一夜格外漫长，她彻底动摇了。但是，第二天她又像往常一样，起了个大早，赶往公司，在她心里，事业已经成为第二生命。
在随后几年里，她把自己的销售才华发挥得淋漓尽致，创造了多个全国业内的第一。她第一个实行免费赠送：消费者买任何品牌的安全套，都免费得到一份她的产品;她第一个买陈列：即付给商家一定的费用，把她的产品单独陈列在醒目的位置;她还是全国第一个以品牌形象，向公众免费发放安全套的人。多年的努力拼搏终于有了回报，她的产品销量大幅上升，从深圳走向了全国。1998年，凭着出色的业绩，王艳被任命为该品牌安全套的中国销售总代理，成为全行业高层主管中唯一的女性。
狭路相逢勇者胜
就在王艳上任不到几个月之后，国内安全套市场狼烟四起。有些机构财大气粗，把大量的资金投入市场，经常一掷千金，买断商场陈列架，强行把其他品牌扫地出门。看着节节下滑的销量，王艳心急如焚，对手步步紧逼，自己是跟进还是退守呢?跟进，自己的厂家不可能有更多的资金投入，不跟进等于是缴械投降。她深知肩上责任重大，自己的每一个决策都将影响品牌的命运，不得不慎之又慎。
此时，王艳接到了业内最大竞争对手打来的电话，公然挑衅。可此举非但没有吓倒王艳，反而激起了她的斗志。王艳决心背水一战。接下来的时间里，她把全部精力投入到了经营上。别人买断了陈列柜台，她就发明了陈列带，把产品用带子挂在柜台边;别人抢占大城市，她就从小城市入手。狭路相逢勇者胜，大战过后，进入中国市场的四大国际品牌安全套只剩下两种。王艳笑到了最后，她的产品在国内市场稳稳站住了脚跟。
成功销售案例故事篇：三
那天我下午班，客流量少的可怜。快要下班的时候收拾了一下桌面，合计了一下今天的销售额不到200，心想怎么让销售额再加一个0正想着有人:问这是什么酒这么便宜。说时他指着金色岳城问。你好，这是我们的活动产品。我们每月都有活动。之所以这个便宜是我们库存量大，要腾仓库放中秋节礼盒的。然后把所有的活动产品跟他介绍了一遍。又跟他说了我们公司的经营项目。最后他跟他女朋友商量了一下，说是要给他们家的会员举行个小酒会。先要30瓶金色岳城。我说洋酒也有活动产品。我给他介绍的多了。他有些乱，最后直接说，把所有的活动产品都给我来一瓶吧。我兴奋的每样给他拿了一瓶，有的还给他那了两瓶。反正他也不计较。算账的时候1300多，什么话没有说，就要去刷卡。我看这么大个客户，就说我带你去刷卡，在5号收银台。晚上要清场的时候付账的人特别多。他女朋友正好在里面排队付账，我给她走了个后门，让他没有排队直接跟我们一同刷卡。他还很高兴，忙说谢谢。把所有的酒整理好，又给他办了个会员。把他们目送之后，转身一看，洋酒那边差点被扫空。兴奋的我忙给唐姐发了个短信，报告了一下喜讯。正好我们6月份会员积分兑换礼品。我给他申请了一份。给他打回访电话的时候得知他上次买的酒刚用完，我说这个月我们还有活动，你来领礼品的时候顺便可以来看看。就这样他来的时候又要了10箱活动酒。然后还说以后每个月给他准备10箱。他家的饭店刚开业。要点便宜的就送客户。
这是我们开业以来销售额第一次过千元。让我记忆犹新。整个的销售过程对我来说也是一种享受。这次的销售又让我找回了久违的自己跟动力。
总结：任何人都有可能是一支潜力股
成功销售案例故事篇：四
那天人还挺多的。刚做完一场小交易，进来一个男的背学生包，看也不是学生，进来之后直奔洋酒区。给他介绍了一遍 ，也不说话，装深沉，最后目光放在芝华士上，拿起来瑶瑶，问是真的吗?我开玩笑的说假的能在这个地方卖10多年吗?然后他面无表情的走了。我以为我说错话了。
有点后悔刚才说的话。过了10分钟左右他又回来了。这次面带微笑了。说要一瓶芝华士。正好我们当时搞活动可以送3个宝乐事。他一笑我就心里有底。开始跟他聊关于酒的话题，问他怎么喝，他也跟我开起玩笑的说心情不好就纯喝这样醉的快些。心情好的时候就兑红茶喝。老婆在的时候就少喝老婆不在的时候就多喝。问了一些情况后给他办理了会员，办完了之后他的朋友过来找他，看见我们家有皇冠，自己说很喜欢喝这个酒，我忙说你朋友有会员卡可以给你打九折。价格也不贵。他要了2瓶皇冠伏特加。又给他家人拿了一瓶07梅洛。
成功销售案例故事篇：五
本人自从进入职场，就一直从事销售及销售管理的工作，在销售方面多少有一些技能和经验。我认为，一个好的销售，除了具有相应的销售技能及销售人员需要的素质，还应该是一个很会讲故事的人。懂得向任何人讲你的产品曾经带给别人的价值，善于向你的客户描绘拥有你的产品后的未来景象。
另外，我还觉得，销售人员在工作过程中遭遇被拒绝的打击也是家常便饭，为了激励自己始终保持高昂的斗志，并信心满满地接受任何挑战，还要懂得在自己的内心如何去激励自己，学会自己给自己打气。而将自己亲历的成功销售案例做好总结，并将整个的销售过程剪辑成一部电影短片似的，存放于自己的脑海中，时不时的播放一遍，特别是在遇到挫折的时候，将那些成功的案例在脑海中过一遍，能够起到及时为自己打气的作用，从而鼓舞自己的斗志。而且，那样的“电影”一旦存放于脑海，是很难忘却的。
我今天要讲的这个销售案例就是十年前我在北京亲历的。
那时候我在北京大陆航星质量认证中心，从事的行业是质量管理体系认证。为了拓宽公司的业务，发展更多的行业，让更多的行业尤其是第三产业接受质量体系的认证，我就主动开发一些行业内还没有怎么进行认证的行业，作为销售目标进行突破。因为那时候接受质量体系认证的公司多数为加工、生产类的企业，其它行业进行体系认证的还极少。当时我还是开发了一些新的客户的，行业方面有餐饮业、医院等，还有自来水公司。我今天要给大家详细说说的这个成功的销售案例，就是我与北京市石景山自来水公司的合作。
在联系这家公司前，我对于该公司的情况做了一定的了解，掌握了公司决策人王总的联络方式及基本情况，并且准备好了问题，也设想了对方可能要问的问题，同时也做好了应对准备。下面，我就结合当时的经过，逐一与大家分享，我将说明清楚我当时为什么要那么做，那么说，告诉大家我当时的考虑。
一天下午四点多钟，我直接往王总的办公室打电话。
(为什么选择下午4点多钟呢?据心里学家研究，人在每天的这个时间段，也就是4点到6点之间心理防线较脆弱，容易攻破，相对也好说话一些)
我：“王总您好!我是北京大陆航星质量认证中心的周金石。”
我的话还没说完，对方就说：“哪里?”
我：“北京大陆航星质量认证中心，是专门帮助为贵公司这样的企业建立标准化管理体系的，也就是ISO9001的认证。”
王：“哦，质量体系认证啊，那我们不需要，我们是自来水公司。”
我：“这个我了解，在我们国家目前进行质量体系认证的企业，确实是生产类的企业较多。但事实上，在国外，各行各业都会进行质量体系的认证，因为这能够帮助企业建立一套标准的管理体系，就好比为您的公司建立起一套符合标准的法律法规似的，进行标准化的管理后，您的管理工作就会更加轻松，公司的管理流程会更加规范有效，还将会提高您的管理效率，降低管理成本，产品的质量也更有保障。”
王：“这样啊，我们以前还真是没有这方面的考虑。”
我：“是啊，目前多数第三产业的企业老板都很少考虑到要进行这个体系的建立和认证，当然了，您们是自来水公司，也不存在客户要求您做这个认证，这就需要您们的管理层来推动了，这个标准体系的建立，还是能够为您带来很大的好处的，现在不进行以后还是会办的，如果有条件的话，我建议您早点考虑，早做早获益嘛。”
(其实，客户的反应，所说的内容我在打电话前就已经预计到了的，所以面对他的问题的时候，我依旧能够做到不慌不忙，并结合他的反馈将做认证的好处很自如地讲了出来。)
王：“是吗?那你们公司都做过哪些自来水公司的认证呢?”
我：“我们公司目前还没有，前面我也说到，在我们国家第三产业进行体系认证的现在还为数不多，何况自来水公司这个行业，这个行业目前还只有天津的一家做了质量体系认证。不过，我们公司是还没有做过，但我们公司有经验丰富的专家做过自来水公司的体系的咨询和建立，并帮助企业顺利通过质量体系的认证。我们有专家能做。”
(我是这样想的：这里，客户问我公司做没做过，是认为做过的话，他有个参照，而且，如果我们做过的话，表示有经验，也让人放心一些。但我不能欺骗客户，就实话说，公司还没做过，但我们有专家做过，其实也是为了打消客户的顾虑，毕竟他要的是人的经验，不只是公司的经验。)
我说到这，客户没有说话，我就继说道：“当然了，您要是决定做了这个体系认证的话，就走在同行的前面了，毕竟还很少有这个行业的做体系认证，您决定做的话，就走在他们之前了，而且，能够在您的任职期间将公司的管理带到一个高度，率先通过了国际标准化的质量管理体系，这不仅是利于公司，也利于您本人嘛。”
(我这样说，是这样考虑的：他们不差钱，只是没有认识到做这个的必要性，我要做的就是要让他认识到做这个的价值，说出能够吸引他的话题来。所以我提到了两点：1.走到同行的前头了，有些人会得意这个走到了前头的;2.谈到在他的任期做好这件事，其实我的潜在意思是，这也是您的政绩，毕竟他所在的是国家单位。)
听完我讲的上面这番话后，王总说：“你说有专家做过，那你先把那位专家的资料发给我看看吧。”
我：“好的，我马上去找，一会就发给您，请稍等一等。”
(他提出看专家的资料，说明开始有想了解的兴趣，他这样做，其实是想让自己能够把握，而不仅仅是只听我说，而我的回答也很明确，尤其是“一会就发”这一点很很重要，让客户在心里始终注意我们正在洽谈的事情，这个时候先不要走开了。)
我就在公司的专家资料库里找到一位符合要求的老师的资料发给他，事实上 那位老师不在北京，如果真的选择他，还不太现实，但我为了应急，就先把一位老师的资料发给了王总，并告知他，先看看，我20分钟后给他电话。目的是让他立即就要看，这方面一定要注意，销售人员要学会控制好客户，不要只是被动的听从客户。
过了20分钟我打电话过去：“王总，专家的资料您看完了吗?”
王：“看完了。”
我：“哦，您看到了吧，他的经历和经验都很丰富，咨询过上百家的企业，都顺利通过了质量体系认证，也从事过您这个行业的咨询，相信是能够满足您的要求的，您一定会满意的。”
王：“是，从他的资料看，是一个经验丰富的老师，那你能够带他来我这里见面谈一谈吗?”
我：“当然可以了，那您看明天什么时候去您那比较方便?”
王：“那就明天下午2点到我办公室吧。”
我：“好的，明天见。”
(我向他询问看过专家资料后的看法，采用的是语气坚决的肯定的说话方式，这样的方式，一来是对自己的专家的信心，另一方面是觉得不能征求他的看法，直接往我这边带，所以并没有采用多数人常用的习惯方式：“王总，您看完我们专家的资料吗?您觉得怎样?”)
当时，我挂了电话后，在办公室自己就着急了，因为我推荐的那位老师根本就不在北京，不可能第二天跟我去见客户，我只能找别的人去，但要找一个熟悉自来水专业的，或者干过自来水这个行业咨询的老师才行，但很难找到。其实做那个质量体系认证，没有干过那个行业并不影响，但客户不理解啊，客户觉得做过的才放心，只相信自己的判断。正当我着急的时候，见到了刚从外地出差回来的纪老师。当时我太高兴了，觉得纪老师就可以啊，他是位水平很高的老专家了，咨询过上百家的公司，都顺利获得了认证证书，而且他的家就在石景山自来水公司的附近。我似乎找到了救星，赶紧将纪老师请到我的办公室。
我：“纪老师您回来了，辛苦了。我谈了个项目，一定请您去，而且不需要出远门，也不用离开您的老伴。”
纪：“是吗?有这好事?快说说。”
我：“我正在谈与石景山自来水公司的合作，马上就要定了，不过他提出要见咨询专家，我想请您帮忙，您看明天下午2点有时间吗?”
纪：“可以。”
我在：“不过有一点，客户提出要有咨询自来水公司的行业经历，这个您没有啊?”
纪：“这个还真是没有，但不影响我把他们的事情做好，你跟客户说。”
我：“我当然知道您的水平了，只是客户不明白啊，所以，纪老师您看这样行不行，我就说您做过自来水这个行业，这只是善意的谎言，又不会带给客户任何的损害，您看行不行?”
纪：“小周，那可不行，我没做过就是没做过，怎么可以说假话。”
我：“哦，那好吧，我们明天去一趟再说，您就在家等我就行，我到了您才动身。”
纪：“好的。”
(老师很正直，不能配合我对客户进行善意的欺骗，我没有办法，只好请纪老师帮忙去见客户。本来，为了达到纪老师配合我的目的，我前面还说了几句吸引老师的话，只是没有达到目的，老师不为所动，坚持原则。如不需要出远门了，不用离开老伴。其实，有时候，在公司内部，同事之间也是客户关系，也是需要一些方法应对的。)
第二天我和纪老师准时到了对方办公室，那位王总见到我和纪老师，就提出了质疑，因为我前一天发给他的资料中有老师的照片，跟眼前的纪老师差别很大。王总首先就发话了。很显然他觉得我没有带那位老师来很不满意。
他说：“周经理，这位不是昨天你推荐的那位老师吧。”
我：“是的，这位是纪老师，昨天说的那位老师，不在北京，不过纪老师的水平也很高，做过上百家的企业咨询，都顺利通过了质量体系的认证……”
我的话还没说完，纪老师就插话了：“是的，我做过很多企业的咨询，帮助建立质量管理体系，都能够顺利通过审核，不过我还没搞过自来水公司这个行业。”
纪老师这样一说，我就知道糟了。果然，王总更加不高兴了。我看他那样的表情，知道他心里不能接受我这样的安排了。于是赶紧说：“王总，实在对不起啊，不过纪老师的水平和经验都能让您放心的，他对于体系建立的专业能力很强，加上贵公司也有相应的专业水平高的人才，双方配合起来，就能够达到目的的，当然了，如果您要是实在不放心，不愿意接受我这个安排，那也没有关系的。不过今天纪老师好不容易抽出时间来了，还是一个学习交流的好机会，听纪老师讲讲，会带给您很多的收获的，就算这次不能选择我们为您服务，但纪老师给您讲解的专业知识还是利于您以后做选择的，机会难得。”
(不利情况已经出现，在那样的情况下，我就只好转换话题，不谈合作，只强调纪老师的到来能够给客户带来的价值，让他觉得我这样做也是能够带给他好处的。他毕竟也是有素质的人，加上我的诚恳，虽然心里不痛快，但也不会拒绝纪老师与他的交流的，何况他不懂这个专业，听听老师的讲解也是有收获的。而我当时的想法是：只要他愿意和我们交流，随着不断的加深了解和熟悉，我再选择时机和客户进一步谈。)
与纪老师谈了差不多30分钟，气氛缓和多了，毕竟纪老师是位高水平的老师，很快就让对方接受了。这个时候，我就向对方提出：“王总，今天机会难得，纪老师也难得在场，要不我们请纪老师去您的生产车间看看，辛苦老师在现场指导一下?”
这个时候他没有拒绝，可能真的已被老师的专业能里说服。在去车间的途中，我对纪老师说，一会儿您在现场点评的时候要采用这样的方式，先肯定他们做得好的，再指出不足的地方，指出不足的地方时，表达的语言方式采用这样的“根据标准的要求……”老师没说什么，一路采用了我这个方式，一路下来，客户听得很满意，基本认同了我请去的纪老师。
(我建议去现场看，我的考虑是：一来增加继续交流的时间，二来结合现场的问题进行讲解，目的是让对方打消我们的老师没有做过该行业带给他的顾虑，要他感受到我们老师的水平真的很高，是完全可以达到他的要求的。但向老师提出的表达方式，是为了不要让客户觉得我们是在挑毛病，我们只说按照标准化管理的方式，而这种方式带给客户的好处是不需要我们强调的，客户自己一比较就明白了。)
参观完现场，再次回到王总的办公室。我说：“王总，今天很抱歉，没有按您的要求做好我应该做到的事情，我冒着被你批评的风险请来了纪老师，不过纪老师的水平是能够满足您的要求的，而且还有一点别人无法拥有的便利条件，那就是纪老师的家就在您公司的附近，在以后的咨询过程中，老师不用您安排住宿，这也能省掉一部分开支，当然了，这都是次要的，关键是工作起来方便，纪老师随时能够到贵公司进行指导。至于纪老师没有做过这个行业，其实刚才我们也都看到了，纪老师的专业能力其实非常强，完全能够做好贵公司的这项工作，这一点是能够放心的。”
(我一定要抓住机会力推项目的发展，先要客户了解纪老师，然后我才极力推荐纪老师，以及把纪老师来开展工作的优势都及时说了出来，以此逐步打消客户的顾虑)
这个时候，客户说：“是的，纪老师确实很有水平，通过今天的沟通，我也学到了不少东西。这样吧，请纪老师帮我做个方案吧，看了方案后我们再谈后面的事情。”
听他这样一说，我赶在纪老师开口说话之前就应承了下来：“没有问题，我们给您做一个方案，下周一给您送来。”(见面那天是周五)
从王总办公室出来后，纪老师就问我：“小周，你怎么答应给他做方案?这方案怎么做?我对他的情况又不清楚，而且，做那样的方案根本就没有用。”
我：“纪老师您放心，这个方案我来做，这是销售上的事情，不过到时好给他的时候，要说是您做的。”
纪：“这样行吗?”
我：“放心吧，我能做好的，也不会给你丢人的。”
(客户提出先给他做方案，其实是一个外行提出的保护自己的方式，他不了解这些，光听我们讲的，在他心里还是不踏实，如果能够看到我们做出的文字方案，他或许觉得会放心一点。而我们在销售的过程中，必须要做到打消客户的顾虑才能达到目的的。我们在销售过程中经常会面对客户提出的这样的要求来，我们都能够做到给客户提供方案的，只是每次做好要告诉客户，这是我们的专家老师做的，这样才能让客户满意。)
到了周一，我先联系了纪老师，请我的同事把方案送到他手里，请他帮忙送给客户，我自己不去，并跟纪老师约定好，他到了那公司要告诉我，进了王总办公室后，把方案给了他以后，半个小时里不要离开，而且一定要求对方先看完方案再沟通。纪老师也被我搞得莫名其妙，不过表示配合我的办法。安排好了后我打电话给王总，就说方案做好了，纪老师会亲自送过去，我有事情，就不去了。
纪老师按照我的意思配合了我，当他在王总办公室30分钟时，我打电话过去：“王总，纪老师给您做的方案都开完了吧?”
王：“哦，刚刚看完。”
我：“我相信纪老师给您做的这份方案，一定符合您的要求”
(我这样安排，客户当然是不会有意见的，毕竟他现在在意的是专家做的方案，不见我这个销售人员对他来说更好。而我要求纪老师在那里半个小时不要离开，目的就是要他当着老师的面给予评价，如果他说不好，那纪老师会问问他什么地方不好，而王总还是个外行，不太了解，不会随便说不好的，最差的结果也是说一句还行，我的预料如此。)
果然，王总说：“还行。”
我：“王总，既然这个方案您认为还行，贵公司也有条件开展这项工作，那我们就趁早决定下来，我也好及时安排纪老师的工作，提前为您公司的工作做好准备，要不我们明天找个时间把合同敲定一下，您看什么时间您好安排呢?我去一趟您办公室把事情定了。”
王：“哦，这样啊，那明天早晨8点你打电话给我再说吧。”
(当我与王总在电话中沟通了他对方案的认可后，立即就提出了成交的要求，我一直强调，在成交阶段，销售人员要主动提出成交要求，要做到六个字，“主动、自信、坚持”，我那个时候向王总提出成交的要求时，我们还没有谈过价格的。我在销售中经常能够做到出现这样的情况。就是让客户接受了产品或者服务，才和客户谈价格，这样避免了因为价格就把客户吓跑了。)
第二天早晨八点钟，我准时电话给王总：“王总，早上好!我是周金石。”
王：“哦，你好，你好!实在不好意思，我今天有事，今天一天都不在公司。”
我：“哦 ，没事，您一个老总每天很忙是正常的，那您看明天我再过去，是上午方便呢还是下午方便?”
王：“这样啊，那你明天下午三点来一趟吧。”
(这里要注意了，有个很重要的技巧在其中，一旦没有把握住，销售人员就会出现很被动的局面，就是当王总说这一天不在的时候，我及时就插话说了我的要求。那个时候，如果我不说话，王总肯定会是这样说的：“我今天有事，今天一天都不在公司，等我有时间了再联系你。”这样的说法是很正常的，如果客户把这句话说了出来，我就会陷入被动的局面，因为这个时候客户对于签合同还没有表示出强烈的信号，还存在变数，而且，如果他一旦说出等他有时间再联系你的话，我就会陷入等待的被动中，进程就很难把握了。在销售过程中，有些人之所以在关键的时刻掉链子，就是因为没有把握好关键点，而失去了机会。商务谈判中，有时候机会出现了你自己没有把握，就会失去机会，等你下一次再谈，很多情况都会发生变化，是难以控制结果的。所以说，时机的把握很重要，有些话、有些要求在你当时营造的语言环境里提出来了就有效，换个时机或氛围就不一定能够达到同样的目的了。)
挂了电话后，直到第二天的下午三点，这个时间里我是不会再打电话给对方的，第二天下午三点准时赶到王总的办公室。
(我是这样考虑的，我提出敲定合同的事宜，他让我第二天打电话再说，第二天打电话后，但他说忙不在，后来就约定的是再次约定“明天”下午三点见面谈合同的事情。那我在这个时间段里，千万不能打电话，如果对方还是犹豫的，你要是打电话过去问他今天下午在不在公司，可能会出现一种情况，正好他犹豫了，既然你主动问他的时间，他正好有机会说没有时间了。但我不联系他，直接过去，因为前一天他因为有事已经失约一次了，再主动打电话告诉你又有变化，他也觉得不合适，那我就不给他这个可能出现的机会。当然了，我第二天下午三点直接赶到那里，或许他真的不在，不过没有关系，到了他公司联系他，如果不在，再和他约定时间，这个时候他就出现了两次失约，是“对不住我的”，这为后面的谈判，对我来说也是有利的，因为我被动的制造了他“对不起我”的情形。)
那天的下午三点我准时来到王总办公室，他在公司。我见到他第一句话就是“王总，您们几点下班?”他回答说是五点半下班。(我直接问下班的时间，是要考虑到一个问题，因为公司的合同章一般不会在老总手里，我得赶在他们公司员工下班前把合同签好，并盖好章，如果我和他聊天很久，等我们签了合同，但管理合同章的人下班了，合同没有盖章的话，还是会存在变数的。而且，我也发现那位王总喜欢聊天，天南海北的聊，口才了得。)
我拿出合同来，请王总看，他一边看合同，一边问我：“这个做完需要多长时间?我们需要怎样的配合和准备?需要多少费用?”
我回答完前面的问题，就给予他报价，全部费用是五万元。
王：“这么贵?能不能少一点?”
我：“王总，是这样的，这个项目的费用是两大块，申请费、注册费加上审核费，一共是两万元，咨询费，也就是我们请纪老师给您公司提供的咨询服务，培训员工、策划、帮助建立体系等都是他来做，这部分费用是三万元，这已经是很低的价格了。”
王：“这样，多少还得优惠一点，我们是公家的单位，我也不能大手大脚的花钱吧，而且这次进行这个认证，也是之前没有计划的工作。”
我：“这样吧，王总，我也知道，您是一个爽快人，也不会跟我有太多的计较，我也同样爽快，考虑到纪老师就住在这附近，大家都方便，我就和纪老师商量，到时候给他少支付一点费用就是，那我就给您再优惠两千元，四万八千元是最低价了，就这个价。”
王：“这样啊，那行吧，不过后面的工作，你一定要安排好，让我们的工作开展得顺利点，结果要有好的效果。”
我：“好，当然没有问题，我还想做好您这个项目作为您这个行业的标杆呢，这样我还能够影响更多的您的同行，促进他们接受认证呢，到时好我一定好好感谢您对我的支持!”
(就这样顺利的把合同签订了，给予对方价格上的让步，也是出于对客户的重视，让他觉得，我也是很听他的话的，能够按照他的要求给予优惠。毕竟他是领导，当领导的一般不喜欢别人不听他的话，为了满足他的这一心理要求，我就“痛苦”的做出了让步，但给他的信号是，我只能让步一次，不能再提出要求了，同时也先夸他一番，让他不好意思再提要求。说到讨价还价这个阶段，一旦要让步，一定要注意，只能让步一次。如果做出多次让步的话，结果只有一个，那就是客户不会与你成交的。)
以上就是这个案例的全部过程，我顺利的与石景山自来水公司达成合作意向。
我个人觉得，做销售工作，对于各个环节的把握都要有充分准备，对于客户的反应和异议要有应对措施，遇到不利局面要懂得如何面对，如何解决问题。
那么，在联系客户之前要做到对客户的了解，尤其是要对客户的情况及决策者有所了解，还要准备好问题及应对客户问题的办法，在遇到客户提出异议时，首先要使用同理心，先认同客户的观点，再说出你的理由来，当然你的理由一定是对客户有利的，能够吸引住客户与你继续交谈。要强调一点，在商务谈判中，一定要避免出现与客户的立场不一致这样的局面，一旦出现立场之争，谈判肯定不会有好的结果的，一定要围绕“利益”与客户进行沟通。至于在谈判中出现的变化，比如时间的改变，要注意时机的把握，在关键的时候说出恰当的话，并提出合理的要求，就能带来好的效果，反之，结果就会大相径庭。
其实，一个好的销售人员，不一定是个口才十分了得的人，不一定是那种滔滔不绝的人，而是那些懂得在关键时候说到点上的人，也就是说，能够及时说到有价值的内容，说到客户关心的内容，说出客户想知道想听到的内容，这样才能利于推进与客户的合作。
至于客户提出的价格异议，这也是任何销售都会遇到的问题，多数客户都会提出降价的要求，这个时候要注意，有时候客户不是真的需要你降价，或者降多少，他或许只是一种习惯，也可能只是需要得到你的重视或尊重，这个时候你就适当让一点步，或者主动为客户增加一些他没有考虑到的，又能吸引客户的其他服务来，以此来满足客户的要求。
最后要说到的一点，在销售过程中，自信心要自始至终，你的信心是能够感染到客户的，电话销售，其实就是情感的传递和信心的转移，这两点一定要能够让你的客户感受到的。做好销售其实不难，你只要有目标，有准备，有信心，就一定能够做好销售，只要你坚持不断的学习和提高自己的能力，就一定能够成为销售高手的。
这个案例，虽不是什么大项目，但不管生意大小，谈判的技能要求和方法是一致的，对语言的表达技巧和把握，以及对于谈判过程的控制等要求都是同样要具备相应的素质的，但愿从中能够让人看到一点我的方法和技巧。当然了，如果当面听我讲这样的销售过程，讲这样的经历，那就要生动多了，一定是绘声绘色的，那些案例毕竟是我自己亲身经历过的。我记得有一次从深圳图书馆出来，到对面音乐厅门口的茶座喝杯茶，就和一个小伙子从《沉思录》这本书聊起，一直聊到了销售的话题。当我给他讲一些案例、分析一些案例的时候，坐在旁边的好几个人都把凳子移到了我的身边，听我在那里讲了好几个案例，那就像在讲故事似的，似乎都津津有味，听者是，说者也是!不知道你呢?看到这会是怎样的感受。
成功销售案例故事篇：六
有这样一个真实的故事：一个乞丐在地铁出口卖铅笔。这时过来了一位富商，他向乞丐的破瓷碗里投入了几枚硬币便匆匆离去。过了一会儿，商人回来取铅笔，对乞丐说："对不起，我忘了拿铅笔，我们都是商人。"
几年后，这位商人参加一次高级酒会，一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致谢并告知说，他就是当初卖铅笔的乞丐。生活的改变，得益于富商的那句话：你我都是商人。
设想，如果乞丐一直没能遇到这样一位商人，自己一直未能觉醒，一直就甘心做一名乞丐，也许，他的人生就少了一份成功。
因此，自己要能给自己定位：你认为自己只能做乞丐，当然你就只能做乞丐;你认为自己也可以成为富商，当然你就得往这个方向去努力，从而就具备了这种可能。朋友，这对你有何启发呢?
成功销售案例故事篇：七
有两家卖粥的小店。
左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客,服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。
我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说：“加一个。”
再进来一个顾客,服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
成功销售案例故事篇：八
那天下午进来一位穿着有点像艺术家感觉的中年男子，还有点像日本人的感觉，他进来就看伏特加。问这白酒就这一种吗?我笑着说这是伏特加。是俄罗斯的国酒，是一种无色的洋酒，也看似跟白酒差不多，但是喝法不一样，这个可以加任何软饮。他有点不好意思的哦了一声，又给他介绍了洋酒区，葡萄酒，和花雕酒。得知对葡萄酒不感兴趣，对花雕还可以不过就嫌花雕酒度数低了喝着不过瘾。
我说喝酒是为了健康。起到保健作用。这个酒还可以做菜用。可以做鱼，而且有一种糯米的香气很好闻的。口感很好。他说我先看看吧，然后就进超市了。过了会又回来了。说要一瓶便宜的花雕尝尝。然后当场就打开了。喝了一口高兴的说还行。
我看他满足的样子，我的口水也要流出了，我也想喝点尝尝，毕竟我也没有喝过。但又不好意思让他知道我没有喝过这个酒，就说我闻闻，我就喜欢这个酒香。他说你也喝点吧口感很好的。我也没好意思喝，不过当时真想喝，然后他又要了一瓶。我说给你介绍的都是好酒，让你喝过之后还想再来。给你介绍口感不好的酒你喝过之后感觉不好，就不想再来了。这不是砸自己家的招牌吗。那个伏特加也挺好的，而且是我们的活动酒可以送四个宝乐事呢。他犹豫一下说就拿瓶尝尝吧。
总结：销售第一步让他相信你，得到他人的相信也就等于相信了我们家的产品。以后做交易就容易多了。有时候费尽口舌的跟一个客户说半天，才买一瓶不到30块钱的酒，想想也挺高兴的。毕竟是靠自己专业知识和服务态度等到的交易。有时候进来说半天不买的人送走他之后感觉也有点成就感，心想又一个人了解到了我们家的产品。我喜欢停留在我们店的人，因为他停留的时间越长，我们做成交易的机会就越大。喜欢认真听我们解说的人，因为看到客户认真听的时候也有点满足感。销售是一门学问，靠的是日积月累。我喜欢销售，因为销售能给我带来很多快乐